Básicamente, existe un proceso bien planificado para todo el viaje del cliente potencial, el cual incluye; conocimiento del mercado, nociones sobre los atributos del producto o servicio y experiencia en las distintas técnicas de venta.
Cada acción que realiza tu empresa en las etapas del proceso comercial es fundamental para el cierre de ventas exitoso.
Con eso en mente, en este artículo aprenderás estrategias memorables para ganar clientes y aumentar tu tasa de conversión ¡Buena lectura!
¿Cuáles son las 3 etapas de la venta?
Para que la empresa tenga éxito en las ventas, es necesario entender sus tres etapas:
¿Cuáles son las 3 etapas de la venta?
Para que la empresa tenga éxito en las ventas, es necesario entender sus tres etapas:
• Preventa:
El momento de la preventa se utiliza para identificar a los futuros clientes de tu empresa.
Es muy importante que tu negocio haya definido quiénes serán estas personas, ya que una estrategia dirigida traerá más.
De esta forma, tu empresa tendrá mayor agilidad en el proceso de venta, optimización de prospección, mejora en la calificación que deja el cliente, junto con una excelente relación costo-beneficio.
• Venta:
La venta es el momento clave, el cierre del trato; el momento en el que, finalmente, se realiza la transacción.
Esto significa que no puede haber ningún impedimento o dificultad para el cliente, de lo contrario desistirá de la compra.
En el caso de una tienda electrónica, la página debe ser sencilla y objetiva, incentivando a completar la acción y facilitando los métodos de pago. Es necesario transmitir mucha seguridad y credibilidad al cliente en este momento.
• Postventa:
Aún con la compra realizada, es importante mantenerse en contacto con el cliente.
De esta manera se sentirá bienvenido por la organización y podrá realizar más compras en el futuro, o incluso promover los buenos servicios de su negocio entre amigos y familiares.
Así, conociendo todos los pasos de venta, podrás aplicarlos para que tus consumidores tengan la mejor experiencia posible con tu empresa.
¿Qué es el cierre de ventas?
Según RockContent, “Cerrar ventas es la finalización de un proceso que se puede dividir en tres pasos principales: descubrimiento, consideración y decisión”.
Como es una etapa capaz de definir el resultado de largas negociaciones, es necesario tener una estrategia bien estructurada. Es decir, el éxito de esta etapa depende de construir una buena relación con el cliente en etapas anteriores.
Debido a estas características, cerrar ventas suele ser bastante desafiante y requiere que el agente ponga en práctica gran parte de su experiencia.
¿Cuántos tipos de cierre de ventas hay?
Conoce las 5 técnicas de cierre de ventas:
1. Escucha activa
Escucha atentamente lo que tu prospecto tiene que decir, observa las señales y gestos que muestra al hablar y decide si realmente estás interesado en lo que le está presentando.
2. Dirige directamente al cierre
Se necesita mucha confianza en sí mismo por parte del vendedor y conocimiento de las posibles objeciones que pueda tener el cliente.
En este sentido, el profesional debe explicar detalladamente todas las ventajas y beneficios de la solución que ofrece.
Esta técnica evita la demora en el proceso de venta y enfatiza implícitamente las opciones de venta al cliente potencial.
3. Probar alternativas para el cierre de ventas
A diferencia de la técnica anterior, el profesional va experimentando y probando alternativas para captar las mejores para la persona.
La idea es presentar más de una idea para posteriormente, afinar, ajustar, hacer concesiones y pedir compensaciones.
Después de eso, ambas partes se benefician, el cliente percibe la mejor opción para su problema y el vendedor cierra la negociación.
4. Tener estímulos finales para impulsar las ventas
¿Sabes cuándo duda el cliente? Para ello… ¿tienes el golpe final?
Aquí es exactamente donde esta técnica tiene sentido.
Tener una condición especial o adición gratuita de funcionalidad. Esto, sin duda, llenará los ojos de tu potencial cliente y aumentará las posibilidades de compra.
5. Muestra las consecuencias si la persona no adopta tu solución
Hay momentos en los que es necesario mostrar cuáles son las consecuencias si la persona no adopta tu solución o pospone la compra por más tiempo.
Al tener una escucha activa, el vendedor es capaz de entender el dolor del cliente y así, sabrá qué decir para mostrarle lo que puede perder si no cierra la venta con su empresa.
¿Cómo cerrar una venta virtual?
1. Cambia el objetivo de ventas
Por lo general, las personas que trabajan en ventas tienen como objetivo principal obtener ganancias y vender la mayor cantidad de productos posible.
Esto es cierto, por supuesto, pero mirar el proceso de ventas desde otro ángulo puede ayudar. Piensa que las ganancias y las ventas en grandes cantidades serán el resultado de una preocupación por el bienestar de tus clientes.
2. Dar más valor al contacto con el cliente
El producto que vendas tendrá el valor que le asignes en el momento de la venta.
Pero, hoy en día, esto no es suficiente para cerrar ventas con maestría. La mayor importancia debe estar en la interacción con el cliente a la hora de comunicarse con él.
Las relaciones humanas son la base de cualquier negocio, especialmente en el campo de las ventas.
3. Sé paciente
A medida que buscas comprender las necesidades de tus clientes y encontrar soluciones creativas para ellos, es probable que el proceso de ventas tarde un poco más de lo habitual.
Recuerda que debes ser paciente e invertir en comunicarte con tu cliente.
Este momento se traducirá en una relación de dedicación y confianza, lo cual es muy positivo en la experiencia de venta.
4. Sé sincero
Un buen vendedor se preocupa por satisfacer a su cliente.
Por supuesto, los vendedores en general quieren que sus productos se vendan a cualquier público, pero no siempre es así.
Recuerda que tu producto no siempre es lo que el cliente necesita en ese momento. Es mejor elegir la verdad que empañar su credibilidad.
5. Comprométete con la integridad
Una buena prospección no es suficiente para cerrar ventas de forma magistral.
Para asegurar que la compra del cliente sea una experiencia de calidad, es necesario dedicarse a todos los procesos de venta.
Para ello, debes escuchar lo que necesita el cliente, entender sus dudas y estar dispuesto a explicar sobre el producto, el plazo y el pago.
Estrategias para mejorar el cierre de ventas en tu tienda e-commerce
1. Redes sociales
Es fundamental adoptar estrategias eficientes y adecuadas sobre cómo potenciar las ventas en Facebook y sobre cómo aumentar las ventas en instagram, por ejemplo, adaptadas a tu audiencia y negocio.
De esta manera, haz un plan, elige el lenguaje apropiado y la identidad visual. Invierte en anuncios pagados para que más personas conozcan tu tienda y les guste la página.
Las publicaciones deben seguir una periodicidad para que tus seguidores puedan seguirlas.
Por lo tanto, las redes sociales funcionan positivamente cuando el cliente está sumamente satisfecho con la marca. Si un consumidor feliz publica una reseña positiva, generará muchos más clientes.
2. Remarketing
Lo mejor es adoptar el remarketing, un conjunto de estrategias para personas que ya han llegado a tu producto, a través de búsqueda o marketing.
El remarketing se puede realizar mediante la visualización en enlaces patrocinados, marketing por correo electrónico o incluso a través de las redes sociales.
Lo más importante es comprender que el hecho de que alguien haya entrado en su tienda no significa que haya comprado.
3. Forma de pago
Los pagos deben ser simples, fáciles e inteligentes, de lo contrario, los clientes pueden encontrar dificultades. Por eso, busca soluciones que garanticen seguridad, claridad y comodidad.
La compra con un solo clic sirve como modelo, ya que elimina la necesidad de completar la información para pagar el pedido.
La parte que engloba el checkout, que debe ser personalizado y transparente según la identidad de la marca que se quiere realizar. De esta forma, el usuario podrá realizar el pago de forma segura desde cualquier lugar.
4. Servicio de Excelencia
Para fidelizar y obtener resultados, especialmente a medio y largo plazo, el servicio y la atención al cliente deben ser de excelencia.
Independientemente de la fase, trata de atenderlos de la mejor manera posible. Ser servicial y estar siempre disponible para resolver las dudas o problemas del público objetivo.
Logra un cierre de ventas memorable
Además de una planificación bien estructurada, es tu experiencia la que te hará lograr cada vez mejores resultados en tu cierre de ventas.
Siempre es importante lograr que tu equipo concentre sus esfuerzos en el cierre y el resultado. Pero, para ello, también es fundamental que este equipo reciba una adecuada formación e información.
Como viste anteriormente, conocer el producto es importante. Pero, recuerda; para lograr un cierre de ventas online, también es fundamental que tu equipo conozca bien las técnicas y opciones de negociación.
Escritor, gestor de contenidos para sitios web, lector, amante de la fotografía, la música y el arte.
Agda Cardoso.
